Mejores practicas en el sector de compras profesionales (B2B)

Un artículo publicado recientemente en ACTIONCO.fr ofrece una guía paso a paso sobre el proceso de compra en la era digital. Algunas prácticas han cambiado, empezando por la digitalización de las transacciones: El 61 % de los compradores afirma que realiza compras online, especialmente pedidos inferiores a 5000 euros.

Otro cambio generalizado es que los compradores tienden a buscar información en la web o buscan recomendaciones de sus compañeros en foros o sitios de redes sociales. Pero los canales tradicionales siguen ofreciendo resistencia. Los compradores siguen buscando el factor humano en cada paso del proceso de compra. El término «combinación» es la principal lección que podemos aprender del artículo, es decir, canales combinados, mensajes combinados y contenido combinado. Las tecnologías digitales están diversificando en lugar de reemplazar las prácticas, y añaden una sensación de instantaneidad.

1. Descubro

La tendencia durante la fase de descubrimiento es un ejercicio de inteligencia integral. Para estar seguros de que tienen acceso a la innovación esencial sin la más mínima demora, en 2019, los compradores realizan búsquedas en un amplio conjunto de fuentes de información.

Independientemente de sus métodos de compra habituales (online o no), los compradores de B2B confían principalmente en las ferias comerciales y en el boca a boca para descubrir nuevos productos o servicios. Las relaciones humanas son indispensables para calificar las necesidades e identificar las ofertas más apropiadas.

Posteriormente, los compradores depositan su confianza en el contenido publicado. Los prospectos y catálogos en papel son una fuente de inspiración popular, ya que se pueden leer cuando más nos convenga. Sugerencias online, campañas por correo electrónico, boletines y redes sociales amplían el abanico de posibilidades. Las fuentes digitales son interactivas, están comentadas e ilustradas, por lo que ofrecen a los compradores una ilimitada cantidad de información.

2. Me mantengo al día

Todos los compradores de BtoB confían en los sitios de información profesional para respaldar sus impresiones iniciales. Encuentran una valoración objetiva de los productos y servicios seleccionados durante la fase de descubrimiento e información útil.

Los compradores que normalmente prefieren comprar online añadirán redes digitales informales, blogs y sitios de redes sociales, así como mercados y sitios de comercio electrónico. El diálogo online puede confirmar o invalidar sus intuiciones con preguntas que pueden ser muy detalladas y totalmente personalizadas.

Los compradores que siguen siendo fieles a los canales tradicionales para sus compras tenderán a completar su información leyendo la prensa especializada. Puede que no haya espacio para la interacción, pero las publicaciones comerciales tienen la ventaja de que pueden leerse en cualquier momento y tan a menudo como sea necesario.

Nada impide obviamente a los compradores leer publicaciones tanto digitales como en papel.

3. Comparo

El tercer paso en el proceso de compra divide a los compradores de BtoB.

Los compradores digitales tienden a confiar en las comparaciones online vistas en sitios especializados o en diversos estudios.

Sin embargo, los compradores que afirman que rara vez o nunca compran online buscarán un contacto humano. La experiencia de sus compañeros juega un papel determinante en la construcción de su decisión de compra.

4. Decido

Cuando se trata de compras BtoB, la transformación y la consiguiente relación de ventas están en última instancia orientadas al contenido. Los compradores necesitan saber con quién están tratando antes de estampar su firma. Son especialmente conscientes de la amplia gama de aportaciones y de la variedad de portavoces que intervienen a la hora de tomar su decisión final. Referencias, testimonios, casos de la vida real y cifras son especialmente apreciados durante el cuarto paso del proceso de compra.

Las tecnologías digitales han desarrollado la capacidad de los compradores de BtoB de obtener información exhaustiva. Las reseñas y comentarios de personas reales dan a este aspecto ilimitado la posibilidad de una simulación real, que es bienvenida a la hora de elegir.